Este texto apresenta um caso pedagógico relativo à negociação comercial. A negociação é, essencialmente, um processo de tomada de decisão conjunta num contexto de interação estratégica ou de interdependência com vista ao sucesso empresarial. O presente caso pedagógico pretende incentivar os alunos e os profissionais da área da negociação a dominar todos os processos da negociação com grande profundidade, para que a sua eficácia negocial se torne superior. Procura-se também contribuir para reforçar a consciência da importância do domínio do processo negocial para o sucesso dos resultados das empresas. Tal implica treinar as ferramentas estratégicas e táticas que permitam esse domínio aos leitores. Com esse objetivo desenvolveu-se um caso pedagógico assente em empresas reais que servirá de ferramenta de treino para estudantes e profissionais procurando torná-los mais eficazes na prossecução das vendas, profissionalizando a negociação. Para isso, analisou- se a influência de um conjunto de características individuais e organizacionais nos estilos de negociação, bem como a concretização de um caso pedagógico baseado num caso real entre duas empresas, que serão denominadas ficticiamente (ABC e XXX), que estão relacionadas com a indústria do Tabaco em Portugal. A situação descrita é meramente exemplificativa de um modelo de aplicabilidade universal. Posteriormente este caso pedagógico será aplicado em contexto sala de aula.

Business Negotiation is essential to achieve good management performances. Negotiation is essentially a process of joint decision-making in a context of strategic interaction or interdependence. The aim of this dissertation is to evaluate the relationship of negotiation styles and negotiation effectiveness and above all to enhance the awareness of the importance of the negotiation process in the success of company results. To achieve this goal a training tool for students and professionals was conceived. In this context, the influence of a set of individual and organizational characteristics was analyzed concerning the negotiation process, as well as the implementation of a teaching case based on a real story between two companies, which will be called notionally ABC and XXX that are related to the Tobacco industry in Portugal. The situation described is merely illustrative of a pedagogical model universally applicable. Later on, this case will be applied in the classroom context.