O capital humano é considerado actualmente como a principal vantagem competitiva das empresas. A gestão por competências, como modelo de gestão, vai de encontro a esta proposição, enfatizando a centralidade do factor humano enquanto elemento crítico sobre o qual deverão ser despoletadas medidas que garantam a competitividade. É neste contexto que se enquadra a presente tese, cuja implementação tem como principal objectivo a identificação e desenvolvimento de competências chaves dos Responsáveis Comerciais de Zona de uma empresa multinacional de retalho têxtil a operar no nosso país. A realização do estudo de competências desenvolvido neste projecto assenta numa abordagem interpretativa em que se considera que a forma particular como cada titular da função em estudo concebe o seu trabalho delimita certos atributos como essenciais e organiza-os numa estrutura distinta de competência no trabalho. De modo a aquilatar as concepções de trabalho dos Responsáveis Comerciais de Zona foram-lhes realizadas entrevistas. A análise das entrevistas realizadas permite identificar duas concepções de trabalho distintas, a dos Responsáveis Comerciais Supervisores dos Procedimentos, que concebem a sua actividade como uma avaliação das tarefas realizadas nas lojas, e a dos Responsáveis Comerciais Facilitadores do Desenvolvimento de Pessoas, cujo significado da função expressa-se, não somente na supervisão e controlo dos procedimentos definidos para a loja, mas também com o desenvolvimento de pessoas. Foi então delineado um perfil que é constituído pelas competências partilhadas pelas duas concepções e pelas competências críticas de sucesso de cada uma das concepções. As medidas de desenvolvimento elaboradas de acordo com a concepção que os Responsáveis Comerciais possuem constitui a recomendação chave deste trabalho. A implementação do presente projecto visa, desta forma, a identificação das competências chaves dos Responsáveis Comerciais de Zona e posterior desenvolvimento de modo a que estes contribuam para o sucesso dos objectivos da Empresa em estudo. Os benefícios da implementação deste trabalho repercutem-se, igualmente, em outros subsistemas da gestão de pessoas.

Nowadays, human capital is considered as the main competitive advantage of enterprises. Competence management, as a management model, goes with this preposition, emphasising the human factor centrality as a critical element that guaranties competitiveness approaches. The present project is framed in this conjuncture, which implementation has as a main goal the identification and development of key competencies from Area Managers of a multinational textile retail company operating in our country. Throughout the whole project, an interpretative approach of the competencies is made, that is, it is considered that the particular way in how each studied employee conceives his work delimits certain attributes as essential and organises them into a distinctive structure of competence at work. In order to assay the work conceptions of Zone Managers, interviews have been made. From the interview’s analysis, two distinct work conceptions were identified: the one from Procedures Supervisory Area Manager, who conceive their activity as an assessment of the tasks performed in the stores, and the one from Facilitator of Human Development Area Manager, whose function meaning is expressed not only in the supervision and control of procedures, but also in the people development. It was then drawn a profile constituted by the competencies shared by the two conceptions and the success critical competencies from each one. The development practices elaborated according to the conceptions constitute the key recommendation of this work. The implementation of the present project, achieves the identification of the Area Managers’ key competencies and its posterior development, in a way to a major contribution of the consultants performance to the success of the Department goals. Others human resources systems take advantage, as well, from the implementation of this project.