O presente Projecto Empresa foi desenvolvido no âmbito da Direcção Comercial e aplica-se à realidade da Hubel Indústria da Água, S.A. (HIA) - empresa PME nacional, com 28 anos de existência, que se tem pautado por uma elevada notoriedade no mercado da Hidráulica e Ambiente, sendo líder no segmento dos Aproveitamentos Hidroagrícolas. Porém, o mercado é dinâmico, e se, até hoje, este sempre exigiu técnicos comerciais distribuídos geograficamente pela área nacional, nos últimos anos o negócio tem evoluído e assiste-se a um certo grau de movimentação por parte dos clientes, criando estruturas mais desenvolvidas e profissionalizadas no que ao processo de comunicação e interacção com os fornecedores diz respeito. Através da informação qualitativa recolhida e dos dados fornecidos pela HIA, elaborouse um diagnóstico da situação actual, que, por sua vez, permitiu constatar se o actual modelo de organização da equipa comercial serve ou não para responder eficazmente aos novos desafios do mercado e qual a melhor forma de os ultrapassar. O Projecto Empresa representa um caso típico em que existe um problema intraorganizacional, fruto do decréscimo de vendas, para o qual, após diagnóstico dos dados históricos, se propõe uma solução. Existe, assim, uma oportunidade de inovação, ao nível da estrutura da organização de vendas, com recurso ao Key Account Management (KAM), como resposta às novas exigências do mercado. O Projecto Empresa visa ser um elemento real, prático e útil à Administração da HIA, sistematizando questões de suporte à análise e gestão da empresa.